西夏王葡萄酒

　　這一來自西部的“老牌軍”，依靠與陜西臨近的優(yōu)勢(shì)以及七八年的精耕細(xì)作，市場(chǎng)份額不斷上升。據(jù)西安辦事處市場(chǎng)部馮振林經(jīng)理透露，僅陜西市場(chǎng)，今年有望突破1000萬大關(guān)。

　　在中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的9月份西北紅酒市場(chǎng)監(jiān)測(cè)中，西夏王系列產(chǎn)品以19.35%的市場(chǎng)占有率居西北第一，成為國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。同時(shí)，七八年的逐步滲透，在陜西市場(chǎng)上，西夏王也有出色的表現(xiàn)，西安的所有終端市場(chǎng)上，都能看到西夏王的影子，包括大型超市如人人樂、家世界、愛家等以及酒店，可以說鋪貨工作已經(jīng)完成。為了更大的擴(kuò)大戰(zhàn)績(jī)，劃分到更為廣闊的“版圖”，西夏王在2005年里做了兩件事情：

　　1.向外輻射。通過西安這座中心城市的影響力逐步輻射到周邊市場(chǎng)。近300萬的廣告投放分別插播在陜一、三、四、八套的黃金時(shí)段，再加之渭南、安康、漢中、榆林、延安等八地市空中媒體的強(qiáng)力支持，外圍市場(chǎng)貢獻(xiàn)不小，總體銷量自然上升。

　　2.細(xì)化市場(chǎng)。不只是讓某一個(gè)單品走量，要讓更多的單品甚至整個(gè)西夏王的產(chǎn)品走量�？罩忻襟w、路牌媒體、平面媒體等形成一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)，帶給消費(fèi)者熟悉的面孔，拉近了與消費(fèi)者的距離。

　　從全國(guó)“戰(zhàn)局”來看，陜西是除浙江、江蘇、福建等沿海省份以外的又一重要“戰(zhàn)略基地”。西夏王集團(tuán)董事長(zhǎng)平均每月一次的“陜西巡游”，足可見廠家對(duì)此地區(qū)的重視力度非同一般。因而，西夏王這支“老牌軍”經(jīng)過在陜西多年的磨爬滾打，充分了解了這片“地形”，多年的沉淀，雖沒有如同張?jiān)Ｒ粯?0%的大幅度增長(zhǎng)，卻也在“鞏固根據(jù)地”的基礎(chǔ)上，積極探索著“星星之火，可以燎原”的路子。

　　新天葡萄酒

　　這一來自新疆的“生力軍”也在陜西市場(chǎng)上積極努力的開拓著屬于自己的領(lǐng)土，梁朝偉、張曼玉兩位國(guó)際巨星的“加盟”，有力的提升了新天的品牌影響力。2005年，在由中國(guó)品牌戰(zhàn)略學(xué)會(huì)牽頭，中國(guó)酒類商業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國(guó)酒類財(cái)富論壇組委會(huì)組織的首屆“中國(guó)最具影響力的20個(gè)酒類品牌”推評(píng)活動(dòng)中，新天葡萄酒與茅臺(tái)、五糧液、青島啤酒等同榜齊名，新天葡萄酒能從十多個(gè)葡萄酒品牌中脫穎而出，成為新疆地區(qū)唯一一個(gè)入選品牌，可見一斑；同時(shí)，在繼2003年《南方都市報(bào)》與《新京報(bào)》聯(lián)袂主辦"2003年度營(yíng)銷大獎(jiǎng)"獲得巨大反響之后，"2005年度中國(guó)十大營(yíng)銷事件/人物評(píng)選"活動(dòng)也在年底隆重開場(chǎng)。新天國(guó)際酒業(yè)公司選送的“2005中國(guó)：紅酒對(duì)話”入選“2005年度中國(guó)十大營(yíng)銷事件”；2005年11月30日，在亞美商會(huì)（AAMA）上，主辦方亞美商會(huì)中國(guó)分會(huì)的選定新天干紅葡萄酒作為AAMA的指定用酒，新天國(guó)際酒業(yè)營(yíng)銷總部總經(jīng)理金煒先生作為嘉賓被邀請(qǐng)出席……光環(huán)的背后，是新天“營(yíng)銷創(chuàng)新”思路的累累碩果。

　　有人說新天是善于吵做的，而筆者卻認(rèn)為新天當(dāng)屬“務(wù)實(shí)派”。由西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄酒學(xué)院，與新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司共同協(xié)商培養(yǎng)的42名葡萄酒工程碩士研修生的順利畢業(yè)，便可說明一切。盡管，在陜西市場(chǎng)上已經(jīng)形成了張?jiān)Ｅc長(zhǎng)城“三劍”的近壟斷局面，新天卻也能在商超這片區(qū)域殺出自己的一條生路來，足見其“非等閑之輩”。盡管新天被眾多業(yè)內(nèi)人士劃分為“第二陣營(yíng)”，筆者卻認(rèn)為，新天并不會(huì)滿足自己現(xiàn)有的“疆土”，沖擊“第一陣營(yíng)”將是其未來的主要任務(wù)，而陜西市場(chǎng)將在其中扮演著重要角色，猶如“黑旋風(fēng)”李逵般的一路殺來，我們拭目以待。

　　莫高葡萄酒

　　莫高葡萄酒進(jìn)軍陜西市場(chǎng)的謀劃已久，2004年7月與陜西天駒企業(yè)集團(tuán)簽訂了經(jīng)銷5300萬元的銷售合同，則加快了莫高葡萄酒在陜西的啟動(dòng)步伐，拉開了莫高全面開發(fā)陜西市場(chǎng)的序幕。

　　面對(duì)混亂的陜西紅酒市場(chǎng)，莫高葡萄酒選擇了以冰酒為突破口，通過冰酒帶動(dòng)整個(gè)莫高葡萄酒的“領(lǐng)域”。而天駒企業(yè)集團(tuán)成熟健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，則讓莫高葡萄酒在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪向市場(chǎng)，從而取得了在餐飲方面的良好表現(xiàn)。

　　在流通市場(chǎng)不斷“守陣奪地”，為莫高立下汗馬功勞的當(dāng)屬“紅色戀人”。同樣由天駒企業(yè)集團(tuán)來做，健全的網(wǎng)絡(luò)為其良好業(yè)績(jī)提供了重要保障。

　　就陜西市場(chǎng)而言，筆者認(rèn)為，能夠突破張?jiān)Ｅc長(zhǎng)城“三劍”所形成壟斷局面的只有兩個(gè)：一是新天，另外一個(gè)當(dāng)屬莫高。

　　古道葡萄酒

　　同樣，古道也是一個(gè)來自大西北新疆哈密的品牌。無論企業(yè)規(guī)模還是實(shí)力，都無法與“東方三雄”（張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝）相比較，因而表現(xiàn)在市場(chǎng)操作方面，也無法與張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等相抗衡，進(jìn)行面對(duì)面的正面“交鋒”；同時(shí)，因?yàn)槲靼彩顷兾鞯闹行某鞘�，激烈的近似殘酷的�?jìng)爭(zhēng)以及高額的進(jìn)店費(fèi)等，都另其望“西安”興嘆。但是，這些卻也并沒有能夠成為阻止其進(jìn)軍三秦的步伐。深悟“農(nóng)村包圍城市”路線的他們，在權(quán)衡利弊之后，終將自己的“根據(jù)地”建在了第二城市——寶雞，期望能夠通過寶雞市場(chǎng)逐步向外輻射。齊全的產(chǎn)品體系，以及走“農(nóng)村包圍城市”路線，再加之大量廣告投入以及成熟的市場(chǎng)操作，經(jīng)過陜西前衛(wèi)工貿(mào)實(shí)業(yè)公司寶雞公司的精心耕耘，在寶雞市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。到目前為止，已經(jīng)取得了階段性的勝利，除寶雞市場(chǎng)已經(jīng)牢牢的掌握在了他們的手里外，古道已經(jīng)將觸角慢慢探到咸陽、戶縣、周至等西安周邊市場(chǎng)，雖未大規(guī)模進(jìn)軍西安市場(chǎng)，但卻又怎能舍得這快“肥肉”，因而，對(duì)西安這快市場(chǎng)保持著“虎視眈眈”的態(tài)度，一但時(shí)機(jī)成熟，將會(huì)“重兵壓城”，到時(shí)候，“打進(jìn)西安去，解放全陜西”的口號(hào)便會(huì)嘹亮響起。

　　這是一支擁有相當(dāng)實(shí)力的軍團(tuán)，但因種種原因，在過去的一年里，在陜西市場(chǎng)上并沒有大的動(dòng)作，卻也在保持著屬于自己的“領(lǐng)地”。積蓄力量，再謀疆土，是這一軍團(tuán)的主要特點(diǎn)。

　　王朝葡萄酒

　　毫無疑問，王朝葡萄酒是這一軍團(tuán)的領(lǐng)頭“將軍”。在全國(guó)市場(chǎng)欲做“老大”的王朝葡萄酒，擁有別人無法比擬的品牌知名度與號(hào)召力。但在陜西市場(chǎng)，卻并不如同張?jiān)�、長(zhǎng)城“三劍”一般的鋒利，在群雄割據(jù)的陜西市場(chǎng)里，表現(xiàn)的尤其鎮(zhèn)靜與清醒。雖然在陜西的年銷售額難破千萬大關(guān)，但僅憑其強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力所帶來的自然流量也另其它小品牌只能望其項(xiàng)背。

　　另外，從王朝的全國(guó)市場(chǎng)布局來看，陜西也并非其主要陣地，目前，只是由經(jīng)銷商來做，力量自然有限。但卻不能說王朝對(duì)此塊肥肉“不感冒”，作為進(jìn)軍整個(gè)大西北的橋頭堡以及國(guó)家一級(jí)中心城市，在此“下口”只是早晚的事情而已�！　�

　　再從幾個(gè)流通渠道來看，夜場(chǎng)是其銷售的主要渠道，支撐著王朝在陜西的大半邊天；各大商超的貨柜上也都能看到王朝的身影，走量卻僅靠自然流量，一般商家常用的促銷手段很難在王朝的“疆土”里看到；至于餐飲方面，則因?yàn)楦哳~的進(jìn)店費(fèi)以及名目繁多的各種開支，王朝較少涉足。

　　威龍葡萄酒

　　這一來自東部煙臺(tái)的產(chǎn)品，在陜西也著實(shí)摸爬滾打了些年頭，多年的交往，不但成了三秦大地消費(fèi)者的“熟人”，而且也逐漸的打通了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，表現(xiàn)尤其突出的是在商超方面，合理合情、積極及時(shí)的客情維護(hù)，成就其在此場(chǎng)所的可觀銷售業(yè)績(jī)。

　　放眼全國(guó)市場(chǎng)，威龍葡萄酒可說是好事連連：４月份喜得“中國(guó)葡萄酒Ａ級(jí)標(biāo)志”，６月份再獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”……而與其它葡萄酒廠相比較而言，威龍葡萄酒公司一直以來是低調(diào)式的發(fā)展，從不張揚(yáng)自己的個(gè)性，因此在大眾傳媒上幾乎難覓其蹤。是對(duì)是錯(cuò)，暫且難下結(jié)論，但就陜西市場(chǎng)而言，這種經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不可不說是一劑良藥，給“概念橫飛”的葡萄酒市場(chǎng)上了生動(dòng)一課。

　　據(jù)了解，見于在通路市場(chǎng)的較好表現(xiàn)，該產(chǎn)品已經(jīng)開始向周邊市場(chǎng)擴(kuò)進(jìn)，“城市包圍農(nóng)村”或許才是他們真正的經(jīng)營(yíng)思路。

　　雪欄山葡萄酒

　　來自祖國(guó)大東北的品牌，正如東北人一般，“言語不多，埋頭做事”。該產(chǎn)品以超低的價(jià)位贏得了一些市場(chǎng)，主要攻打通路市場(chǎng)，走低端化路線，銷量不錯(cuò)。因其每瓶批發(fā)才6元的價(jià)格，在城鄉(xiāng)結(jié)合部得到較多消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)了解，該產(chǎn)品現(xiàn)由寶雞黃河酒業(yè)負(fù)責(zé)陜西總代理，有著強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望。

　　皇軒、駝鈴、御馬、白洋河等葡萄酒

　　這些產(chǎn)品在其它各大品牌面前，顯得小了許多。雖然不大的市場(chǎng)份額都難抵張?jiān)５牧泐^，但卻也都在屬于自己的“自留地”里默默耕耘。主做流通市場(chǎng)，以通路銷售為主，部分商超貨柜偶有陳列，價(jià)格偏低是其重要特點(diǎn)。

　　白洋河葡萄酒卻是這些品牌中的一道靚麗風(fēng)景線：設(shè)計(jì)獨(dú)特、個(gè)性的瓶型吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，看似洋酒的外表下裝的是地地道道的白洋河。

　　這一由“新駐軍”、“本地軍”、“雜牌軍”以及“洋軍”所共同組建而成的軍團(tuán)力量雖然很小，但也是一股不可小瞧的力量，在混亂的市場(chǎng)環(huán)境下也都擁有自己的一片“領(lǐng)地”。各有各的打法，各有各的套路，在保衛(wèi)自己“領(lǐng)地”的基礎(chǔ)上，卻也慢慢蠶食著“大鱷”們的市場(chǎng)。

　　云南紅：主打中高端市場(chǎng)的品牌，曾在其“革命根據(jù)地”——云南創(chuàng)下不可磨滅的神話。或許是對(duì)于自己“豐功偉業(yè)”的過于崇拜，其打算將此模式原本復(fù)制到陜西市場(chǎng)。自從進(jìn)入陜西市場(chǎng)以來，不但進(jìn)了一些餐飲、酒店，一些大型超市（如易初蓮花等）也有其身影，但他們所期盼的“云南神話”卻總是遲遲未見到來。

　　鮮明的個(gè)性是此品牌的最主要特點(diǎn)，以打造民族文化特色為“王牌”的云南紅雖然在西南市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，但最終是否能夠被三秦大地的民眾所接受，尚待考驗(yàn)。

　　以冰酒為拳頭產(chǎn)品的祁連山葡萄酒在全國(guó)范圍內(nèi)都占有一定的市場(chǎng)份額，在陜西也不例外。高價(jià)位的產(chǎn)品卻也吸引了部分消費(fèi)者的購買。

　　丹鳳葡萄酒：這一土生土長(zhǎng)的地方品牌在眾人期盼的眼神中總是進(jìn)步太慢，搖搖晃晃的一路走來。而且，因?yàn)榉N種原因造就了東單鳳與西單鳳的區(qū)別。而市場(chǎng)表現(xiàn)活躍的為東鳳單鳳，只因?yàn)槠湓�有的市�?chǎng)基礎(chǔ)。盡管也涉足餐飲與商超，但從總體銷量來看，在過去的2005年里，并沒有大的擴(kuò)張，而是在積極準(zhǔn)備著擴(kuò)張的基本工作，希望在今年里能有大的起色。

　　 對(duì)于半路夭折的凱維則難免讓人有些悲傷，而同樣的，在楊凌市場(chǎng)具有相當(dāng)影響力的李華干紅葡萄酒銷量不錯(cuò)，但只僅限于楊凌這塊“風(fēng)水寶地”，一直沒有走出來，向全省進(jìn)軍的跡象。

　　主攻農(nóng)村市場(chǎng)的“雜牌軍”可說是在市場(chǎng)上打“插邊球”者的樂園。超低的價(jià)位，劣質(zhì)的口感，卻也讓身處農(nóng)村的人們逐漸明白了葡萄酒是怎么回事。而城市市場(chǎng)則難覓其蹤影。

　　近年來悄然興起的“洋酒軍團(tuán)”市場(chǎng)表現(xiàn)不俗。在夜場(chǎng)表現(xiàn)良好的芝華士、東尼等進(jìn)口葡萄酒就是其中的典型代表。影響著經(jīng)常光顧此處的年輕一族，年銷售額均能超過百萬大關(guān)。

　　東尼進(jìn)口葡萄酒采用的是分渠道操作手法，各個(gè)經(jīng)銷商各做不同的渠道市場(chǎng)，最大限度的占據(jù)了市場(chǎng)。而且，于2004年冬季成功上市的一品天香，走中低路線，市場(chǎng)份額不可小瞧。

　　打打殺殺，浮浮沉沉，混亂的葡萄酒市場(chǎng)在走過歷史的2005年后，逐漸顯的清晰了許多。壟斷局面已經(jīng)形成，卻仍然有一大批“勇士”積極努力準(zhǔn)備打破這種格局，成就自己的“豐功偉業(yè)”。

　　有“戰(zhàn)爭(zhēng)”就有“犧牲”，有競(jìng)爭(zhēng)就有浮沉，而我們期待著這個(gè)行業(yè)的規(guī)范。我們期盼著在已經(jīng)到來的2006年里，一切能有所改變。